営業KPI策定及び営業オペレーション戦略
顧客：日系中堅Sler企業様
規模：約200人
課題・背景
システム開発をメインに行っているクライアントで、売上目標達成に対して、弊社の分析により下記の課題を抱えた。
・社内営業部署が営業のメンバー、営業全体でのプロセスが追い付いていない
・プロセスが整っていなく、仕事のやり方が属人しているといった課題、案件幾つかの課題を抱えている。
・お客さまの事業戦略、企画断面から絡み、潜在的なニーズの掘り起こし、件名化、競争時に優位に働くRFPへの提案などの「上流の営業」のやり方ができるメンバーが限定的である。
・他部署と横ぐしを刺さないと受託できないような件名が存在するため、これらの横調整や巻きこみ力のある人材もしくは、仕組み・体制を強化する必要がある。
・提案資料における資料作成の戦略（シナリオ）、強みを活かした提案書の作成スキルが不足している。
施策（弊社ソリューション）
営業目標から現状分析をはじめ、課題設定、ワークショップ開催、具体的な施策を考え出す
成果
・社内営業目標とKPI設計を整えた上で、営業要員のパフォーマンスを見える化しつつ、定量的に営業プロセスを管理できた。
・定量データによる給与体系、インセンティブ仕組みの改革にも繋がった。
